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銷售要敢于逼單、會(huì)逼單,17條逼單技巧!

2021-05-07  來自: 甘肅巨騰電力設(shè)備有限公司 瀏覽次數(shù):605

與客戶的談判相當(dāng)于追求于與相互選擇的過程。有人說,與客戶談了很長時(shí)間,好像客戶也有意向購買,就是不主動(dòng)簽單怎么辦?這就像一個(gè)菇?jīng)龊湍阏劻撕芫玫膽賽郏嗷勰剑p方都有意向結(jié)婚了,你還在等菇?jīng)鱿蚰闱蠡閱幔?/span>


客戶不簽單,主要從這幾方面考慮:

1、認(rèn)真思考,自己哪里做的不好?

客戶不簽單,總有這樣那樣的原因。別去責(zé)怪客戶有拖延癥,可能是你燒水燒了99℃,差1℃你就停止加柴了吧?做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由,客戶在等著你改變,這是個(gè)心態(tài)問題。

2、認(rèn)清事實(shí),是什么原因阻礙了成交?

首先,在談成交時(shí),有一樣?xùn)|西你要堅(jiān)信,客戶是肯定會(huì)和你成交的。我們要做的就是,把成交時(shí)間提前。客戶感覺自己沒撿到便宜?是同行競爭給對(duì)方了甜頭?是對(duì)他們公司另外的一些需求不了解(客戶有多方面的需求,客戶不了解你,不知道可以一起解決問題,后續(xù)會(huì)講到)還是真的客戶太忙了,沒時(shí)間談最終的成交?(這個(gè)有點(diǎn)扯蛋,簽單就一分鐘的問題)

3、不自亂陣腳,辦法總比問題多

意識(shí)到自己的問題,我們要去分析、解決。沒問題雖然好,但有問題也是正常的。一次挑戰(zhàn)就是一次經(jīng)驗(yàn)的獲取過程,這樣的就會(huì)為將來的成交提供給有利經(jīng)驗(yàn),讓生活充滿了樂趣。也印證了那句“與人斗,其樂無窮”。

4、抓住客戶的心理

想客戶到底在想什么?他在顧慮什么?貴了?質(zhì)量不好?便宜沒占?jí)颍ㄙ?zèng)品不夠)?

5、相信自己

與客戶交流中,自己就是導(dǎo)演。不卑不亢,親和力十足。用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶,讓劣勢變成優(yōu)勢,讓不利變成有利。

6、為客戶解決問題

客戶不成交,可能還有問題沒解決。客戶要買產(chǎn)品,可能是因?yàn)槎鄠€(gè)問題,讓他不得不買。如果你的產(chǎn)品,只能解決一種問題,而不能解決另一種問題,那客戶就會(huì)有遲疑的過程。這時(shí)候,你只要懂得為客戶辦實(shí)事,辦好事,真心幫客戶解決問題,他會(huì)看到你的態(tài)度和誠意的。

7、征服客戶,要善于發(fā)揚(yáng)釘子精神

客戶不成交,那就是我們沒打動(dòng)他。這是時(shí)候 ,就要善于擠與舍得鉆。用你的耐心與執(zhí)著、鍥而不舍、百折不撓的精神感動(dòng)客戶。

8、能解決的問題,就不要避重就輕。

經(jīng)常在久經(jīng)職場的人身上看見,明明是他舉手之勞的事情,他非要說:這個(gè)事情不歸我管,我不能越職幫你。如果這個(gè)事情自己真的沒有權(quán)限,就明確說這個(gè)事情我沒有權(quán)限,但是我可以幫您問問。落實(shí)了實(shí)在解決不了,就明確回復(fù),并給一個(gè)真實(shí)的而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾,這樣會(huì)失去一群客戶。(明天營銷前線為大家講述具體銷售話術(shù),你不推銷,可不就不會(huì)買)

9、假設(shè)成交法,這是銷售常用的方法之一

在和客戶交流一段時(shí)間后,就主動(dòng)提議:我們走一下流程吧(簽合同打款)。切記不要用太刺耳的字眼,否則會(huì)讓客戶感覺你只看到了利益。

10、逼單的另一種說法是:強(qiáng)迫成交

強(qiáng)迫成交的目的是:以氣吞山河之勢,一鼓作氣完成交易。防止因?yàn)槠渌颍a(chǎn)生變數(shù),阻礙成交。

11、懂得織夢(mèng)

當(dāng)成交遇到困難時(shí),懂得給客戶編制一個(gè)可能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng),給客戶一種希望!切記,這么夢(mèng)肯定要接地氣,否則客戶會(huì)覺你華而不實(shí),放棄和你成交。

12、適當(dāng)?shù)慕o客戶實(shí)惠

買賣成交,肯定離不開客戶感覺買到了實(shí)惠。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,懂得給客戶讓利(比如:送小禮品、回扣等)。這也被稱為銷售的***锏,屢試不爽。

13、以退為進(jìn),適時(shí)放棄

在雙方的談單過程中,要懂得在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候假意放棄,不要在“老頑固”身上花太多時(shí)間。但又不能讓客戶忘記了我們,隔三差五“撩”一下。

14、學(xué)會(huì)觀察,學(xué)會(huì)傾聽

通過對(duì)客戶眼神、舉止、表情、坐姿等的觀察,及時(shí)了解客戶的心理變化,解決客戶之急;通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。


在聆聽過程中,在沒有十分明確客戶問題的情況下,可以用“您說的是****意思,對(duì)嗎?”,可要貿(mào)然回答客戶,引起尷尬。

15、把握時(shí)機(jī),要明白機(jī)不可失、失不再來

一般情況下,客戶在三談價(jià)格的貴賤時(shí),可能已經(jīng)有了購買意向,這時(shí)候,記住把握時(shí)機(jī)走流程的時(shí)間到了。啰嗦一句:1)客戶一談價(jià)格,一般是一般性的咨詢;2)客戶二談價(jià)格,能少嗎?可能是客戶在試探你;3)客戶三談價(jià)格,少點(diǎn),**價(jià)格,我們就簽合同。這是一個(gè)準(zhǔn)客戶。

16、臨門一腳

客戶只要說,這個(gè)產(chǎn)品我們需要,但要比較下。這時(shí)候,不要給他再比較的機(jī)會(huì),臨門一腳,抓住客戶的弱點(diǎn),先奉承再逼單,促成成交。

17、簽約時(shí)的注意事項(xiàng):

1)少說話,只談與合約有關(guān)的事項(xiàng),不可輕易讓價(jià)。 

2)要懂得與同事配合,盡量把合約條款答應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)。如果客戶臨時(shí)提出了問題,也要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己很大的努力,已經(jīng)幫助客戶爭取了較多的利益。 

3)不要過分高興,防止客戶認(rèn)為自己買貴了,或者被騙了。

4)如果客戶在簽約過程中,任然有不安,設(shè)法讓其覺得這是較好的選擇。 

5)到了收尾階段,不要因?yàn)榭蛻舻奶籼扪哉Z而與其爭論,防止影響到簽單。

6)早點(diǎn)告辭,離開。

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